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Se développer en Russie

Les opportunités d’affaires en Russie

Avec une industrie solide, des compétences dans les technologies de pointe (aérospatiale, nucléaire, production d’énergie, oil&gas), une population de près de 140 millions d’habitants et des ressources naturelles réparties sur un territoire qui représente plus de 10% des terres émergées, la Russie est un continent à conquérir.
Bien plus que l’industrieuse Moscou ou la prestigieuse Saint-Pétersbourg, la Russie, c’est aussi la richesse des matières premières et les technologies de la Sibérie, et une porte d’entrée vers l’ex-CEI (en particulier le Kazakhstan), la Mongolie et la Chine.
Les besoins de l’économie russe se concentrent sur la production d’énergie verte, l’automobile, les équipements pour le bâtiment, l’aérospatial, les nouvelles technologies.
S’il faut vous convaincre des possibilités de succès en Russie, sachez que Renault, Auchan, Leroy-Merlin, Décathlon, Vinci, Total, Thalès, sont des entreprises qui y rencontrent un succès phénoménal.

Les centres de l’économie

Moscou est la capitale économique et administrative, mais l’économie russe se déploie sur l’ensemble du territoire, et jusqu’au Kamtchatka : Ekaterinbourg, Kazan, Omsk, Tomsk, Novosibirsk et l’ensemble de la Sibérie représentent des centres économiques en recherche de fournisseurs, de solutions et de technologies.

Connaissez-vous le programme présidentiel ?

Les autorités russes ont mis en place un programme spécifique et particulièrement attrayant pour vous permettre de développer vos affaires : le programme présidentiel.
En deux mots, ce programme consiste pour vous à formaliser vos souhaits de développement, les entreprises et les profils d’entreprises que vous souhaitez rencontrer. Les autorités locales s’occupent de tout. Contactez Invenio pour l’organisation de l’ensemble de votre programme présidentiel personnalisé.

La rencontre

Vous ne parviendrez pas à vous développer en Russie sans rencontrer vos interlocuteurs, qui auront toujours le soin de vous accueillir chaleureusement et auront à coeur de vous faire découvrir leurs richesses culturelles. Les salons sont d’excellentes moyens de faire des rencontres, à approfondir au cours de futurs déplacements. La rencontre est, en Russie plus que dans d’autres pays, indispensable à toute relation professionnelle solide.

La dimension culturelle

La distance et les différences culturelles sont autant d’obstacles à franchir. La fascination entre russes et français est mutuelle : les russes sont aussi impressionnés par notre histoire et notre culture que nous le sommes par les leurs. Les relations professionnelles passent par ailleurs par une connaissances et une maîtrise de comportements et de codes spécifiques qu’il vous faudra acquérir.

La langue

L’alphabet cyrillique semble complexe au premier abord. Pourtant, il suffit de connaître une dizaine de lettres pour passer d’un sentiment d’isolement à celui de familiarité. Nous vous proposons de vous en convaincre en faisant le test ci-dessous. Nous vous donnons les correspondances entre caractères cyrilliques et latins. A vous de déchiffrer les mots russes que vous serez susceptibles de rencontrer en Russie.
P = R ; C = S ; Н = N ; Д = D ; ж = j ; B = V ; И = I ; Л = L ; Ш = ch
vous lisez une enseigne : PECTOPAH, ДEKATЛOH, АШАН, ИНТЕРНЕТ
vous lisez sur une carte de visite : менеджер, секретарь, инженер, СЕРВИСЫ, Александр, Игорь, Mаксим, Елена

(réponses : restaurant, Décathlon, Auchan, Internet ; manager , secrétaire, ingénieur, services, Alexandre, Igor, Maxime, Helena)
Sources d’informations
le courrier de Russie
publications de l’AFNOR : « Bien communiquer avec vos interlocuteurs russes » et « Réussir vos négociations en Russie »

Invenio entretient des partenariats avec toutes sortes d’organismes et saura vous guider dans ce grand et fascinant pays.

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Identifier des partenaires ou des clients en Allemagne

Une économie Allemande solide

Avec une croissance prévue de 1,8% en 2015 et de 1,9% en 2016, la croissance allemande promet d’être plus importante que la croissance prévue en France. Avec un secteur industriel puissant, le pays exporte en moyenne 2 fois plus par habitant que la France, ce qui représente une opportunité supplémentaire de distribution pour les entreprises françaises. Concernant le PIB par habitant, il est, selon la Banque de France, plus important de 15% outre-Rhin en parité de pouvoir d’achat. Bien évidemment, en tant que membre de la zone Euro et du traité de Schengen, les échanges de biens et les déplacements entre la France et l’Allemagne sont fortement facilités.

Une puissance commerciale vers l’Europe de l’Est et la Russie…

L’Allemagne n’a pas toujours été une puissance exportatrice aussi importante qu’aujourd’hui. Mais elle est en croissance depuis 25 ans. Cette croissance est une opportunité pour des fournisseurs français, en particulier vers les marchés des PECO (Pays de l’Europe Centrale et Orientale) et la Russie avec une exportation environ 6 fois plus importante vers ce dernier pays depuis l’Allemagne que depuis la France. Vous pouvez donc sérieusement envisager d’exporter vers ces pays au travers de partenaires allemands.

L’Allemagne, une tradition de salons…

L’Allemagne est le pays des salons : selon l’AHK (voir ci-dessous), 2/3 des salons professionnels dans le monde se déroulent en Allemagne. Autant dire que ce mode d’identification de partenaires et de clients, est à fortement favoriser pour développer vos affaires. Vous y rencontrerez des clients potentiels, mais aussi des partenaires, et des fournisseurs. Les salons doivent absolument faire l’objet d’un premier déplacement, en tant que simple visiteur, avant qu’une décision soit prise d’y exposer… vous pourriez avoir des surprises sur la taille des stands, la diversité des entreprises présentes. Enfin, les salons se préparent longtemps, très longtemps à l’avance, et s’organisent ; il n’est pas question d’improviser une présence au dernier moment, sous peine de disqualification immédiate. Mieux vaut dans ce cas y renoncer et reporter à l’année suivante…

Une préparation minutieuse indispensable

Malgré ces informations enthousiasmantes, le marché n’est pas pour autant facile à pénétrer. En effet, la solidité de l’économie allemande tient en partie grâce à un réseau d’entreprises qui fonctionnent les unes avec les autres et, en particulier, un réseau d’ETI et de grandes PME plus dense qu’en France. De ce fait, vous serez, en tant qu’entreprise française, soumis à une forte concurrence.
D’autre part, il serait difficile de ne compter que sur les qualités qui font le point fort des entreprises françaises à l’export : le sur-mesure, l’adaptation et la réactivité. Pour réussir en Allemagne, vos compétences d’anticipation, de préparation et d’organisation vous permettront de présenter des offres complètes, claires et lisibles et vous permettront de répondre à l’avance à toutes les éventualités qui pourraient se présenter. Cette préparation s’adresse également à votre outil de production : vous devez être en mesure de garantir des quantités, des niveaux de qualité et de fournir des prévisionnels de production. Ces points demandent un travail particulier et approfondi qu’il est indispensable de mener pour chaque offre que vous prévoyez de proposer.
Enfin, l’aspect linguistique n’est pas à négliger. S’il est vraisemblable que vos interlocuteurs parleront anglais sans difficulté, il vous sera nécessaire de fournir, du moins pour les offres à destination des marchés germanophones, une traduction en allemand de tous les textes qui accompagneront vos offres. Pour identifier toutes les étapes à suivre, et si vous ne possédez pas de compétences linguistiques, n’hésitez pas à vous faire accompagner.

Informations

Pour les informations générales, les sites internet et physiques des DIKH – Deutsche Industrie- und Handelskammer (les équivalents de nos CCI) vous seront utiles. Chaque Land ayant une certaine autonomie, ces institutions sont à rencontrer dans chacun d’eux. En particulier, l’AHK – Deutsch- und Franzözische Industrie- und Handelskammer (ou CCI franco-allemande).
Les journaux économiques allemands peuvent vous apporter des informations intéressantes sur l’économie générale, tels que le Handelsblatt ou le Deutsche Wirtschaftsnachrichten.
Le MOCI et Classe Export, comme toujours, traitent des modalités de l’organisation de votre export.
Enfin, les groupes de travail et associations franco-allemands sont très nombreux et multimétier. Il convient de faire une recherche spécifique.

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Comment trouver un partenaire ou des clients en Afrique

Un continent en mouvement…

Avec près d’1,2 milliards d’habitants, une croissance de 5% et une francophonie importante, l’Afrique est un continent privilégié pour l’exportation.
Les pays francophones subsahariens se scindent en deux ensembles la CEMAC et la CEDEAO, la première, la communauté économique et monétaire de l’Afrique centrale, la seconde, la communauté économique des états d’Afrique de l’ouest.
Pas de problèmes de change, le FCFA est indexé sur l’euro avec une valeur constante de 1€ = 656 FCFA.
Concernant les marchés anglophones, l’Afrique du Sud est très propice aux entreprises européennes qui proposent des technologies : on y trouve des projets de production d’énergie y compris dans le nucléaire, et une très forte présence dans les nouvelles technologies. Avec le Nigéria, l’Afrique du Sud représente près d’1/3 du PIB du continent.
Le cadre juridique et les pratiques commerciales sont très familiers aux français. Quant aux technologies, le déploiement des réseaux mobile a bouleversé la rapidité de transfert de l’information.
Le Maghreb n’est pas en reste, avec une industrie manufacturière en plein développement au Maroc et en Tunisie. Dans un environnement en croissance, toute les entreprises trouveront leur bonheur au Gabon, Congo, Nigéria, Angola et Algérie, et particulièrement celles qui s’adressent au secteur de l’O&G.

Afrique, des marchés en développement

L’Afrique bouge ! et plus vite que dans la vieille Europe… si vous êtes à la recherche de croissance, misez sur les pays d’Afrique ! Les entreprises implantées en Afrique, comme partout dans le monde, sont à la recherche de technologies, d’innovations, et de réactivité. Si vos produits et solutions sont adaptés à votre marché, que vous soyez une TPE/PME ou une ETM/ETI nul doute que vous trouverez également un marché sur le continent Africain.

Pourquoi ne pas utiliser les réseaux sociaux ?

Pour faire connaître vos solutions et vos ambitions, mais aussi pour prendre contact avec des entreprises et des responsables d’activité, tablez sur les réseaux sociaux ! Nombreuses sont les entreprises qui s’y présentent et nombreux les responsables qui souhaitent étendre leur réseau. Profitez de la croissance africaine et prenez votre place pour vous imposer demain sur des marchés en croissance.

Organiser votre Département Commercial Export

La distance est un facteur d’échec. Impossible de rencontrer souvent vos partenaires : vous devez gérer la relation à plusieurs milliers de kilomètres d’écart. Cela demande une très grande clarté dans votre approche et une très grande disponibilité. Facteur facilitateur, les décalages horaires sont très faibles : les supports en ligne et les rendez-vous se font sur les heures de bureau.

Douanes, paiements, aspects juridiques, formalités export

Pas de surprise pour tous ces aspects, ils ne diffèrent en rien de ce que vous pratiquez aujourd’hui en France ou dans d’autres pays. Comme toujours lorsqu’il s’agit d’envoi de matériel, il importe de s’assurer préalablement que la livraison n’endommagera pas le matériel et que les risques de défauts de paiement aient été anticipés.

Informations

Pour les informations générales, le site Jeune Afrique apporte des informations d’ensemble et variées, et Courrier International des sujets plus politiques.
Le MOCI et Classe Export traitent des modalités de l’organisation de votre export.
Côté Affaires, d’innombrables sites internet se développent dans tous les pays, une recherche cadrée s’impose selon votre activité et vos marchés… mais elle sera fructueuse !

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